链球菌病大规模爆发之前罗非鱼在业内人眼里具有“金刚不死之身”无论水质怎么差无论投喂什么东西从高档的配合饲料到猪粪鸭粪照样生长存活。罗非鱼在繁多的水产养殖品种中属于最不需要养殖技术和管理水平的品种。
不过链球菌的到来颠覆了以往的养殖观念罗非鱼在链球菌面前看起来有点“娇贵”养殖户得小心伺候才能有所收获。饲料厂以往在销售罗非鱼饲料时更多依靠价格战打市场许多人压根没想过养殖罗非鱼竟然也需要技术服务。自从罗非鱼链球菌病爆发以来对罗非鱼饲料营销及养殖方式均有重大影响。
帮助买药成饲料推销手段
作为与养殖户养殖利益直接相关的饲料厂在链球菌的阴霾下如何帮助养殖户预防和治疗链球菌病成为饲料厂重要的关注点。道理很简单鱼发病死亡谁还会白白往水里投饲料饲料厂的销量及市场影响力也无从谈起。
广东海大集团海合饲料有限公司营销副经理刘汉斐表示按照海大集团的管理要求各个饲料分公司每月都会举行销售例会其中有一个重要内容就是在各个养殖区域选择一个典型案例分析。业务员会详细介绍客户的病情病因及如何用药预防治疗方案。他说通过这种探讨交流方式可以帮助各个区域的其他业务员尽快了解其余区域的养殖情况及好的预防治疗养殖方法。
他告诉记者自2009年链球菌病给罗非鱼养殖造成重创后每年夏季尤其是七八月天气很闷热链球菌病容易爆发公司会特意将案例分析的焦点集中在链球菌病害的防治上。他介绍海合公司希望通过此方式让业务员在基层做技术服务时可针对性地向养殖户提供基本的预防方案和建议帮助养殖户提高养殖效益。
广东汇海农牧科技集团有限公司技术经理刘中华也告诉南方农村报记者汇海公司每到夏季链球菌病出现之际一般会采取群发短信的方式提醒养殖户注意预防及提供防治链球菌病的方案。此外他还介绍汇海还会不定时举办罗非鱼养殖技术讲座防治链球菌病几乎是每堂课必备的内容。
有业内人士表示像海大及汇海集团如今的许多饲料厂都采用各种服务模式帮助养殖户防治链球菌病。“帮助养殖户购买好的种苗、有疗效的药物这些方法都成为销售饲料的有效手段谁能帮到养殖户养殖户就听谁的。”
链球菌拉开饲料企业距离
链球菌给罗非鱼养殖增加了养殖难度病害导致罗非鱼大量死亡则持续加剧养殖户的恐慌。链球菌病对饲料厂而言无疑是一场新的考试谁在这场考试中表现良好则可晋级持续坐稳市场扩大销量反之其市场销量和份额只能日渐减小。
链球菌带给饲料厂的考试中首要问题是如何保证饲料的质量。罗非鱼饲料在众多的水产饲料中属于低档产品价格低廉利润微薄其盈利点基本靠“薄利多销”。
罗非鱼料作为低档饲料其饲料原材料基本以便宜的菜粕、棉粕等杂粕构成。如今由于鱼粉、豆粕的价格昂贵罗非鱼饲料中鱼粉、豆粕等优质饲料原料的含量越来越低尤其是鱼粉几乎没有企业的罗非鱼料中含有鱼粉。菜粕、棉粕因含有较多的菜籽毒素及棉酚不易消化吸收利用对鱼体健康不利。而随着菜粕、棉粕在饲料成分中的增加罗非鱼饲料质量逐步下降极大增加了罗非鱼消化系统的负担。业内人士透露如今不少罗非鱼出现肝胆综合症、抗病能力下降除了与水质恶化有关还与饲料质量下降、含有大量有害物质相关。他说这类罗非鱼在链球菌面前因体质差抵抗能力弱最容易发病死亡。
如何在保住饲料利润的同时保证饲料的质量这给饲料厂采购部门及配方师出了个难题。广州某饲料添加剂企业技术经理刘强(化名)告诉记者以前像保肝护胆类的添加剂如胆汁酸由于添加后每吨饲料需要额外增加数10元的成本饲料企业一般都觉得贵不愿意添加。“现在与他们交流推荐这类产品他们都比较感兴趣合作也顺利许多。”他说除了保肝护胆类的添加剂帮助鱼体抵抗菜粕棉粕毒素的解毒剂也较受欢迎。
与大饲料厂相比小饲料厂在采购规模、技术研发方面明显不占优势。在链球菌的危害中大饲料厂往往以稳定的质量取得市场认可从而更容易获得更大的市场回报。
此外链球菌病引发的技术服务对大饲料企业也有利。大饲料厂的销售量大市场划分较细如海大集团基本以镇、村为单位设置业务员。而小饲料厂的业务员管理的销售片区较大往往一个人管一两个县市。“管理范围越大售后服务就越难。”业内人士说以服务制胜的销售环境中销售门槛提得越高对大厂家越有利。（吴耀华）
