□记者 吴耀华
链球菌病大规模爆发之前,罗非鱼在业内人眼里,具有“金刚不死之身”,无论水质怎么差,无论投喂什么东西,从高档的配合饲料到猪粪鸭粪,照样生长存活。罗非鱼,在繁多的水产养殖品种中,属于最不需要养殖技术和管理水平的品种。
不过,链球菌的到来,颠覆了以往的养殖观念,罗非鱼在链球菌面前,看起来有点“娇贵”,养殖户得小心伺候才能有所收获。饲料厂以往在销售罗非鱼饲料时,更多依靠价格战打市场,许多人压根没想过,养殖罗非鱼竟然也需要技术服务。自从罗非鱼链球菌病爆发以来,对罗非鱼饲料营销及养殖方式均有重大影响。
帮助买药成饲料推销手段
作为与养殖户养殖利益直接相关的饲料厂,在链球菌的阴霾下,如何帮助养殖户预防和治疗链球菌病,成为饲料厂重要的关注点。道理很简单,鱼发病死亡,谁还会白白往水里投饲料,饲料厂的销量及市场影响力也无从谈起。
广东海大集团海合饲料有限公司营销副经理刘汉斐表示,按照海大集团的管理要求,各个饲料分公司每月都会举行销售例会,其中有一个重要内容就是在各个养殖区域选择一个典型案例分析。业务员会详细介绍客户的病情病因及如何用药预防治疗方案。他说,通过这种探讨交流方式可以帮助各个区域的其他业务员尽快了解其余区域的养殖情况及好的预防治疗养殖方法。
他告诉记者,自2009年链球菌病给罗非鱼养殖造成重创后,每年夏季,尤其是七八月天气很闷热,链球菌病容易爆发,公司会特意将案例分析的焦点集中在链球菌病害的防治上。他介绍,海合公司希望通过此方式让业务员在基层做技术服务时,可针对性地向养殖户提供基本的预防方案和建议,帮助养殖户提高养殖效益。
广东汇海农牧科技集团有限公司技术经理刘中华也告诉南方农村报记者,汇海公司每到夏季链球菌病出现之际,一般会采取群发短信的方式,提醒养殖户注意预防及提供防治链球菌病的方案。此外,他还介绍,汇海还会不定时举办罗非鱼养殖技术讲座,防治链球菌病,几乎是每堂课必备的内容。
有业内人士表示,像海大及汇海集团,如今的许多饲料厂都采用各种服务模式帮助养殖户防治链球菌病。“帮助养殖户购买好的种苗、有疗效的药物,这些方法都成为销售饲料的有效手段,谁能帮到养殖户,养殖户就听谁的。”
链球菌拉开饲料企业距离
链球菌给罗非鱼养殖增加了养殖难度,病害导致罗非鱼大量死亡则持续加剧养殖户的恐慌。链球菌病对饲料厂而言,无疑是一场新的考试,谁在这场考试中表现良好则可晋级,持续坐稳市场,扩大销量,反之其市场销量和份额只能日渐减小。
链球菌带给饲料厂的考试中,首要问题是如何保证饲料的质量。罗非鱼饲料,在众多的水产饲料中,属于低档产品,价格低廉,利润微薄,其盈利点基本靠“薄利多销”。
罗非鱼料作为低档饲料,其饲料原材料基本以便宜的菜粕、棉粕等杂粕构成。如今由于鱼粉、豆粕的价格昂贵,罗非鱼饲料中,鱼粉、豆粕等优质饲料原料的含量越来越低,尤其是鱼粉,几乎没有企业的罗非鱼料中含有鱼粉。菜粕、棉粕因含有较多的菜籽毒素及棉酚,不易消化吸收利用,对鱼体健康不利。而随着菜粕、棉粕在饲料成分中的增加,罗非鱼饲料质量逐步下降,极大增加了罗非鱼消化系统的负担。业内人士透露,如今不少罗非鱼出现肝胆综合症、抗病能力下降,除了与水质恶化有关,还与饲料质量下降、含有大量有害物质相关。他说,这类罗非鱼在链球菌面前,因体质差抵抗能力弱,最容易发病死亡。
如何在保住饲料利润的同时,保证饲料的质量,这给饲料厂采购部门及配方师出了个难题。广州某饲料添加剂企业技术经理刘强(化名)告诉记者,以前像保肝护胆类的添加剂,如胆汁酸,由于添加后每吨饲料需要额外增加数10元的成本,饲料企业一般都觉得贵,不愿意添加。“现在与他们交流推荐这类产品,他们都比较感兴趣,合作也顺利许多。”他说,除了保肝护胆类的添加剂,帮助鱼体抵抗菜粕棉粕毒素的解毒剂也较受欢迎。
与大饲料厂相比,小饲料厂在采购规模、技术研发方面,明显不占优势。在链球菌的危害中,大饲料厂往往以稳定的质量取得市场认可,从而更容易获得更大的市场回报。
此外,链球菌病引发的技术服务对大饲料企业也有利。大饲料厂的销售量大,市场划分较细,如海大集团,基本以镇、村为单位设置业务员。而小饲料厂的业务员管理的销售片区较大,往往一个人管一两个县市。“管理范围越大,售后服务就越难。”业内人士说,以服务制胜的销售环境中,销售门槛提得越高,对大厂家越有利。
