从看家护院到如今“娇生惯养”的宠物，在中国经过几千年的发展，宠物市场撬动了千亿级的经济。
2018年，国内猫&狗数量已经达到9000万只，整个宠物市场规模达到1700亿。在这个过程中，在电商崛起大背景下，宠物线上渠道迅速发展，诞生了一批线上宠物食品/用品品牌，如做主粮的比瑞吉、耐威克，做用品的小佩、皮蛋，做保健品的卫仕等。线上渠道在整个宠物商品市场占比接近40%，构成了我国独有的宠物渠道特征。
与此同时，线下市场尤其是专业渠道(宠物店)仍然是宠物行业主力，但比起线上渠道的顺风顺水，国内宠物线下渠道的发展就要曲折许多。
线下渠道盈利能力：
宠物店调研，盈利能力不容乐观
国内线下专业渠道以宠物店和宠物医院为主。
根据行业数据，2018年我国线下宠物专业渠道有五六万家，其中宠物医院约1.8万家，最大的是瑞鹏股份，但其在与高瓴资本合作整合之后，也只有1200家左右，而宠物店就更加零散，目前仍然以单体门店(夫妻老婆店)为主。
宠物医院进入门槛高，而且是宠物服务中的刚需，市场容量和发展速度都非常好，现在基本上被大资本圈地整合，这部分下周宠爱君再跟大家详细讨论。
线下渠道另外值得关注的一块是宠物店，包括：
单体门店(如夫妻老婆店、花鸟鱼虫市场等)，是目前最主要的业态，占比达到69%;
连锁门店占比仅32%，全国加起来也就2000~3000家。
▲ 中国宠物门店类型 & 面积情况
来源：Pet fair ; 兴业证券研究所
为了真实了解国内的线下宠物店的发展情况，笔者对上海地区的部分宠物连锁店及单体店进行了调研。
1.小佩宠物(社区街边小店)
“小佩宠物”在线下(也有线上业务)主要定位宠物社区店，通过在社区周边开设宠物店，为周边提供宠物洗澡、寄养等服务，并销售宠物食品和用品。门店面积一般约50㎡，配备4~6名员工，目前在上海有80余家门店。
小佩的洗护和寄养价格都在100元上下，各犬种价格不一。小型犬泰迪(占比较高)价格较低，单只洗护价格约80元。根据对“小佩宠物”古北店、安远店和张杨路店进行调研，门店服务与商品销售比例约为6：4或5：5，商品销售很少能超过40%，服务主要以宠物洗护为主，还有一些寄养服务。
▲ 小佩宠物(古北店)
那么“小佩”的盈利状况如何呢?
根据调研测算，小佩1个月的单店收入在7万元左右，其中服务收入占到了60%，整个门店运营费用5万元，人员工资在整个收入中占比超过40%，最终算下来整个门店净利润2500元。一旦销售的商品或服务略有下降，整个门店就将处于亏损状态。具体情况如下：
2.宠儿宠物(购物中心停车场大店)
宠儿宠物主要开在购物中心停车场，为宠物提供高频刚需服务及产品，如宠物食品、宠物洗护、用品销售等，除此之外，店内还有活体销售。宠儿单店面积在200~250㎡左右，配置人员5~10人。
▲ “宠儿宠物”杨高南路店
根据对宠儿宠物(杨高南路店及古北家乐福店)的调研，宠儿宠物商品和活体销售收入及服务收入的比例约为1：1，根据杨高南路当天调研的情况，推测一天洗护的宠物数量在20只左右。
根据该店盈利模型，整个门店月收入13万元，固定成本8万元，其中人员工资占比29%，当月净利润约7000元，处于微盈利状态。具体情况如下：
3.宠物梦公馆(夫妻老婆店)
宠物梦公馆位于浦电路上，提供宠物洗护、寄养服务以及商品和活体销售，门店面积40㎡~50㎡，店内有两名工作人员，相当于平时说的“夫妻老婆店”。
▲ 宠物梦公馆(浦电路店)
通过该店模型可以看到，该门店月收入4.5万元，其中固定成本2万元，剩余利润9500元，但此处未计算工作人员工资，如果以每人7500元工资计算，整个门店也是亏损的。具体情况如下：
宠物店盈利难——
宠物保有量低+线上渠道发达+线下服务成本高
那么开宠物店究竟能不能成为赚钱的方向?归根结底，宠物店还是归属于线下零售，对于这类，简单的看坪效和人效即可。
▲ 宠物店与其他线下店坪效对比
根据上述大致数据可以发现，宠物店目前的一个坪效在线下零售业态中并不占优势，更谈不上暴利行业。线下业态还有个重要指标是人效，尤其是以服务为主的实体门店，人工成本才是“大头”，而宠物店单个美容师月工资可以达到8000以上，但服务的宠物数量却是有限的，可见其人效不会太高。
经过对上述几个类型的线下宠物店调研发现，不管是社区店、还是停车场街边店，亦或是夫妻老婆店，我们调研的几类门店盈利并不乐观，基本是低盈利或者亏损状态。总结下来，有几点原因：
1.宠物保有量低，覆盖半径限制在3公里内
相较于线上，线下实体店最大的一个弊端是覆盖半径受限，比如生鲜店覆盖半径1公里，宠物店一般覆盖半径在3公里以内。
据调查，上海是目前国内养宠人数排名前三的城市之一，根据我们从房产中介那里了解到的情况，以及地图上提供的数据，以上海浦东新区民生路为圆心，其周边半径三公里内的覆盖小区数量约为120个。
按照6%的养宠比例计算(全国养宠比例平均数)，假设每个小区1000户，其范围内养宠的家庭数量大概在1.8万户左右。
再结合线下调研及行业数据，目前线下门店服务的对象主要是宠物狗(猫的服务需求较狗要小很多)，根据行业白皮书宠物狗在整个宠物中占比46%，假设其中50%会到线下服务(要知道，不是每只宠物都会吃主粮和到线享受服务，我国宠物行业还处于发展阶段，根据宠物主粮的市场规模，2017年我国“真正吃宠物主粮的宠物”约3100万只)。
▲ 单个宠物线下店覆盖数量
从下述地图我们可以看到，在半径3公里范围内，中间已经跨江跨桥，事实上一个宠物门店是很难覆盖这个距离，而我们调研了解到的情况，一般有效距离在1~1.5公里是比较常规的。我们假设一个宠物店在覆盖范围内占有20%的市场份额，那么其服务的有效宠物数量就是330只左右。假设这330只宠物每个月到店进行一次服务，那么该店每天服务的宠物数量大约为11只。
▲ 民生路附近小区
值得注意的是，上海已经算是全国养宠比例及住宅区密集度非常高的了，其3公里内的宠物保有量在全国也排在前列，如果是放在三四线城市，那么其3公里内的住宅密集度、养宠比例以及宠物到线下进行服务的比例都将下降。
2.宠物服务人效低，人力成本高
目前国内大部分宠物店都会提供宠物服务，其中最基础和高频的就是宠物洗护，宠物服务在整个门店收入构成中占据的比例很高，达到了40%~60%。服务一方面作为引流，这也是很多宠物连锁店提供服务的主要原因，但仅仅依靠服务赚钱是很艰难的。
以上海地区为例，像小佩等宠物店美容师单月工资在7000~8000元左右，加上10%~20%的绩效提成等，单人成本可能达到9000~10000元。我们假设单只宠物洗护服务费为80元，如果除去香波、水电等单只毛利60元，那么意味着每个月至少要多洗166只狗(平均每天6只)才能保本。而根据调研，美容师一天的服务上限也就在6~8只。
3.线上分流明显，线下引流能力弱
跟欧美国家比起来，我国的宠物店都有这样一个困境，目前国内电商发展得实在太好，宠物商品在线上占据太高比例，这加剧了线下商品的销售困境。
如果是夫妻老婆店，可以通过提高人效，压缩人力成本来支撑整个门店模型，主要是从人员工资里面抠出来的利润;但如果是连锁店，其覆盖区域有限，人效低，占比一旦超过30%，门店的盈利能力会越来越弱。
可探讨的其他解决方案
如果不能单纯依靠服务来引流，那么门店如何通过其他方式引流或者增加商品销售就变得异常重要。根据我们的调研和研究，对于解决这个问题有几种方式可以探讨：
1.门店选址需要在流量较大的地方，如商圈店等
目前大多数宠物店都是社区店的模式，对于社区经济生鲜传奇是一个典型案例。但是宠物吃饭和服务需求不能等同于我们的一日三餐，目前社区的流量是很难支撑一个宠物门店的。在这种情况下，可以考虑将门店开设在自带流量的地方，但这又会涉及到租金高昂的问题，“宠儿”将门店开在地下停车就是来解决这个问题，另外一个方法是开小店或者专柜来降低租金。
当然，对于开在人流密集的商圈店，尤其是大店还有一个大苦恼：商圈店不适合做宠物服务(很多地方不准带宠物)。那么怎么平衡高昂的房租呢?一些宠物店会选择引入活体交易。一方面引流，另一方面活体交易的毛利可以达到70%以上。但是活体质量不稳定，超过3个月未卖出基本就算货损。因此活体交易目前在国内市场环境也还不成熟。
2.宠物店O2O：线下做品牌，线上做销量
对于品牌方而言，在线下流量较大的地方开店，如ShoppingMall等，门店可以不是很大，主要目的是做品牌，保持单店盈亏平衡即可，从而打通线上线下，线上来实现销售。
3.增加宠物医疗服务，提升利润空间，拓宽覆盖半径
宠物最基本的2项需求就是：宠物医疗和宠物食品。相比一般的服务，宠物医疗就凸显出其门槛高、利润也高的特点，成为具有较强市场的细分赛道。
除此之外，跟宠物美容洗护相比，宠物医疗覆盖的面积更大，这个就相当于宠物医院与宠物店的覆盖半径，增加宠物医疗这方面的服务一定程度上可以扩大宠物店的覆盖半径，从而来吸引更多流量。
内容主要来源：凯珩资本
